последна статия

Защо бизнесите не успяват да се продадат?

Автор: 

Калоян Кирилов

управляващ партньор, Синерджи груп

 

Фактори, обобщени под мотото - “Психологията на продавача“

- Нереалистични очаквания за цената на компанията. Когато в продължение на много години сте ставали и лягали с този бизнес, е нормално да имате субективна оценка за компанията. В случая обаче, потенциалният инвеститор, който поради някаква причина силно желае да придобие вашата фирма, гледа доста по-прагматично на нещата. Затова, ако може да купи вашата компания за 100 лв., а в друга държава за същата искат 90, то е ясно какъв ще бъде резултатът.

- „Чувствам, че продавам детето си“. Това е чисто психологически момент, който може да бъде преодолян само от самите собственици. Никой М&А консултант не би могъл да ви помогне. Хората, които имат по няколко бизнеса по-лесно го приемат, защото знаят, че това е просто бизнес. За този, които има единствен бизнес, е много трудно.

- „Моят бизнес - това съм“. При този фактор отново има психологическа бариера. След толкова години в един ритъм, човек се пита - „А утре сутрин какво ще правя?“ Единственият вариант да се преодолее това състояние, е да се намери заместител. Може да го откриете в повече време посветено на семейството (помислете колко сте го пренебрегвали докато сте живели в ритъм 24/7) или някаква друга дейност, която да погълне голямата част от времето. Или разбира се, да стартирате друг бизнес.

- „Все още се забавлявам“. Когато един собственик все още изпитва удоволствие от това, което прави всеки ден, то няма сила на Земята, която да го накара да се раздели с него. Освен една торба с пари, може би... Понякога е нужна много голяма торба. Сентенцията, че „когато харесваш работата си, то значи нямаш работа“, в пълна степен важи тук.

- Страх или алчност. Това са две често срещани човешки качества, които са причина за повечето финансови неуспехи. Колкото пъти да се повтаря историята, няма научаване. Фондовият пазар е добър пример, но не само той.

- „Аз съм най-умният човек в стаята“. В повечето случаи, когато преговаряте с някой чуждестранен купувач то това е голяма мултинационална компания, която е изпратил свои служители на преговорите. Когато човек е създал една успешна фирма и е станал обект на “ухажване”, нормално е егото му да се прояви, когато настъпят трудните моменти в преговорите. Тогава отношение от типа на: “някакви дето са на заплата, ще ми казват как да станат нещата” не помага за успешното приключване на сделката.

Сигурно има още фактори, които влияят за малкия процент на успешно приключване на сделки, но истината е, че малко разговори по продажба на част или целия бизнес приключват успешно. Нищо, че медиите всеки ден ни заливат със съобщения за сделки. Голяма част от факторите виждате, че са чисто психологически и са въпрос на лично усещане. Целта на тази статия не е да ви убеди в нещо, а да се замислите над някои основни положения, защото един процес по М&А отнема много ресурс. Ако някой от горните фактори е в сила и за вас, то по-добре да преосмислите нещата, защото вероятността да сте сред 10-те процента успели не е голяма.