Виктория Гургова - търговски представител KARE България

За да сте добър продавач не се изисква талант, а само умения

 

Със сигурност да владееш най-висшето изкуство на търговията и продажбите изисква някакъв вроден усет, така както някои рисуват, пеят или пък скачат по-добре от другите. Но за да са наистина добри, са положили огромни усилия, лишили са се от доста неща в живота, със сигурност са направили и някой компромис, но пък удоволствието от това да си на върха, трудно би се сравнило с каквото и да е. Защо да не бъдем и шампиони по продажби? Напълно възможно е, просто трябва да положим усилия. Аз мисля, че всеки човек може да стане добър продавач. Е, за това не се изисква талант, а умения, които могат да бъдат придобити. В следващите редове ще ви представя 10 умения, които изискват нулев талант, а просто желание и... работа.

1. Бъдете точни на работното си място. Закъсненията показват нежелание за работа. Идването навреме е признак на отговорност. Такъв човек винаги се справя, не търси извинения и изпълнява възложената му работа.

2. Етичност в работата. Бъдете прозрачни в отношенията и не отричайте проблемите в даден продукт. Споделете ги с купувача. В същото време може да изтъкнете други положителни страни на артикула и направете например сравнение цена/качество. В никакъв случай не е задължително да харесвате продукта, който предлагате. Но категорично не е етично да излъжете клиента.
Решението е просто - променете мисленето си за продукта и го възприемете като средство за решаване на конкретен проблем на клиента и постигане на успех в продажбите.
Бъдете етични и към колегите си, радвайте се на техните успехи, защото утре ще има вие с кой да споделите своя успех. Помагайте им, ако се затруднят – вие също може да изпаднете в такова състояние. Също така е по-добре да признаете пред клиента, ако сте сгрешили и да намерите начин да оправите проблема. Все пак сме хора и винаги можем да сгрешим – войнственото настроение обаче, няма да ви помогне. Все пак крайната цел е купувачът да бъде доволен.

3. Усилия. Полагайте усилия, за да имате висока продуктивност и ефективност. Опитайте се да надхвърлете очакванията на клиента. Ако, например, той очаква доставка до 24 часа, направете я за по-малко време. Със сигурност този клиент сте го спечелили и за в бъдеще. Ако пък не ви оцени – все пак в живота не всичко е розово.

4. Езикът на тялото е важен аспект в привличането на клиентите. Имайте предвид, че усмивката е задължителна, тъй като тя показва позитивност. Жестовте трябва да са премерено изразителни. Избягвайте кръстосването на ръцете или краката. Това са признаци на враждебност и нежелание да изслушвате. Вместо това гледайте клиента в очите и кимайте с разбиране. Така той ще разбере, че сте заинтересован от разговора. Изправената стойка от своя страна показва стабилност и увереност. Не мачкайте пръстите и не въртете изнервящо химикалката – клиента ще остане с впечатление, че бързате да се отървете от него. Не на последно място е територията. Стойте толкова близо до човека срещу вас, колкото прецените, че е удобно, но в никакъв случай не нарушавайте личното му пространство. Според последни изследвания на американски учени в сантиметри резултатите изглеждат така – отворените и общителни хора считат за граница разстоянието между 20 и 22 см. от събеседника им до тяхното лице. При затворения тип хора разстоянието, което трябва да спазвате при общуването с тях нараства до 35 – 40 сантиметра. Аз ще ви препоръчам като търговец да не се приближавате повече от 50 см. Клиентите не харесват нахални и обсебващи консултант-продавачи.

5. Енергичност. Всеки човек има собствени активни части от деня. Планирайте работата според това кога сте по-енергични - извършвайте задачите, изискващи по-голяма концентрация през тази част от деня, през която се чувствате по-енергични и планирайте по-лесните задачи през останалата част от работния ден. Ако сутрин до 10-11ч се влачите, защото третото кафе още не е подействало, не се напъвайте да прехвърлите планината. Ефектът може да е обратен.

6. Поведение. Тук визирам позитивната нагласа като цяло, сърдечността като начин да привлечете хората към себе си, творчеството като способност да виждате решенията и да се справяте с проблемите и никога да не показвате своите. На вас харесва ли ви някой, ходещ като черен градоносен облак и  викащ с изражението си: „Остави ме! Не ме занимавай!“. Спомнете си например сърдитата магазинерка от едно време, която не смеехте да помолите да разреже на две буцата сирене – със сигурност сте имали подобен случай.
7. Увлеченост в работата. Силното желание показва жажда за развитие и персонално усъвършенстване и води до реални високи постижения. Това ще бъде забелязано от всички и ще ви донесе достигане до нови върхове.

8. Постоянно обучение. Компетентността не е само техническото знание за продукта, който предлагате. Много е важно да придобиете  умението да дадете на клиента точно това, от което той има нужда. Забравете, че сте Бог – винаги има нещо ново, което ще научите, а и клиентското поведение се променя постоянно.

9. Вършите повече от задълженията си. Тук можем да включим изпращането на мейли с представяне на нов продукт на съществуващи клиенти. Персоналното отношение изгражда емоционална връзка и кара хората да се връщат отново при вас.
10. Бъдете подготвени. Това всъщност е комплекс от всички изредени по-горе умения.

Добър пример за грешките, които се допускат при продажбите, е така наречената предколедна треска. Магазините пращят от стока. Клиентите са много и изнервени. Консултант-продавачите едвам смогват. Бързат да обслужат повече клиенти, да постигнат по-големи обороти и съответно качеството на обслужването намалява. Пропорционално недоволството на купувачите расте и те най-вероятно няма да се върнат да пазаруват от такъв магазин. Какво излиза? Може би сте увеличили оборота на момента, но пък сте загубили безвъзвратно клиенти – те винаги ще си спомнят: „а, тези с такава досада ме обслужиха... има и други магазини със същата стока“.

 

Решения има.

Не чакайте клиента да ви потърси, а го намерете сами. Когато продавате трябва да забравите "вчера и днес". Съществува само "тук и сега". Не позволявайте други мисли, които не са свързани с продажбата, да ви разконцентрират (забравете за чатове, фейсбук, постове на снимки, телефонни разговори с приятели, та дори и с роднини). Фокусирайте се над това, което може да предложите, а не над това, което ще получите. Излъчвайте самоувереност и не губете връзка с клиента.

Изключително важно е как ще комуникирате – знайте, че това, което казваме е по-маловажно от начина, по който го казваме. Първо изслушвайте клиентите, за да разберете от какво точно имат нужда. За целта им задавайте прости въпроси. Не натоварвайте потенциалния купувач с прекалено много информация за продукта. Изтъкнете три основни причини, които смятате, че са важни да чуе и ще задоволят нуждите на човека срещу вас.

Важно е да не опитвате да се справите с всяко възражение. Просто кимайте с разбиране и повтаряйте своето предложение. Така не притискате клиента да купи на всяка цена, а му предлагате решение и в същото време давате вид, че го оставяте сам да прецени.

Комуникацията обаче не трябва да спира дотук - вие сте продали продукта, постигнали сте целта си. Не, целта е клиентът да е толкова доволен, че да се върне отново при вас, заради компетентното и качествено обслужване. Което отново ни връща към уменията, които можете и трябва да придобиете, ако искате да сте добър и ефективен продавач. Защото не е важно да постигате високи резултати само по време на празници. Съумейте да направите тези постижения постоянно явление. Бъдете мотивирани и целенасочени, постоянно жадни за нови знания. Поставяйте си високи цели и покажете как се постигат те с усилия и енергичност.

Само така ще можете да берете плодовете от положения труд и тогава всеки ден би могъл да бъде празник!
 

Моля коментирайте