Маркетингова стратегия за съживяване на бизнеса

Възраждането на Феникса

Това е един практически пример от българския пазар. Той илюстрира стъпка по стъпка как чрез правилни маркетингови решения бизнесът на един български производител (в случая винопроизводител) може да бъде ревитализиран само за една година.

Как се продава вино в България днес? Отговорът е лесен - трудно. В условията на криза, пазарът се характеризира с бавен темп на растеж и ожесточена конкуренция както между българските производители, така и от все повече вносни марки.

Проблем: Производителят имаше проблеми, типични за повечето малки и средни предприятия в България днес - незадоволителни продажби в последните години, липса на ясна и целенасочена маркетингова стратегия, непълна пазарна информация и недостатъчна кадрова квалификация в областта на маркетинга. Ръководството, недоволно от цялостното представяне на бизнеса си, бе стигнало до извода, че е нужна цялостна реорганизация и изцяло различен подход към маркетинга.

Анализ: Адекватната и пълна информация и добрият пазарен анализ е в основата на правилното разбиране на движещите сили на този пазар. „Къде сме ние днес?” е първият и най-важен въпрос, на който трябва да се намери отговор.

Ние сме любители на виното от години, но сега трябваше из основи да опознаем и анализираме пазара на вино. Клиентът не можеше да отдели бюджет за проучвания. Затова проучихме наличната информация в интернет, която също е оскъдна, поговорихме със запознати с пазара хора, направихме няколко анкети, за да се ориентираме в предпочитанията и навиците на потребителите. Проучихме водещи пазари на вино като Франция и Англия, тъй като тенденциите там биха могли да ни дадат идеи за посоката, в която се движи нашият пазар. На базата на изводите от анализа, разделихме пазара на сегменти.

Проучихме в подробности как се произвежда виното и спецификите му като продукт. Анализирахме маркетинг микса на винопроизводителя: продуктовото портфолио от няколко серии вина, дистрибуцията, цените и какви промоционални активности са правени до момента.
Стратегия. Маркетинговата стратегия е в основата на развитието на бизнеса, защото тя води до увеличаване на клиентите, а от там и до растеж.

Съвместно с клиента формулирахме бизнес целите за следващите две години на базата на неговите приоритети. Разработихме матрица за позициониране на продуктите, като предложихме някои от съществуващите продукти да се репозиционират, други да бъдат спрени, и също да се създадат нови. Изготвихме план за маркетинг активности според формулираните сегменти и целеви пазари. Направихме препоръки за подобряване на дистрибуцията.

Ребрандиране. Марките са есенция. Те са първите и едни от най-важните носители на послание към потребителите. Започнахме от самото начало – корпоративната идентичност. Виното е „емоционален” продукт, затова обвързахме идентичността на винпрома с древното наследство на местния регион. В изпълнение на маркетинг стратегията създадохме нови продуктови марки с лесни за запомняне имена, свързани пряко с новата идентичност, които да заменят съществуващите марки в сегмента „bag in box” и средния ценови сегмент. В портфолиото запазихме единствено най-популярната марка на винпрома, но с изцяло нов дизайн.

Продуктовият дизайн е в тон с най-новите световни тенденции за изчистен и семпъл дизайн на вината, като въведохме в него и единно корпоративно излъчване. Преработихме изцяло интернет сайта на компанията, с нов дизайн и добавени функционалности. Тенденциите показват, че все повече хора пазаруват вино по интернет, затова включихме и интернет магазин.
За празниците на любовта и виното 14 февруари, и този на дамите – 8 март, създадохме специално „любовно издание” на най-популярната марка на винпрома, с етикет сърце и картичка с известно любовно стихотворение, на която може да се напише лично посвещение – един прекрасен подарък, който много допадна на потребителите.

Маркетингови комуникации: Те дават възможност потенциалните клиенти да се превърнат в реални клиенти.
Новата визия на най-популярната марка на производителя беше една фундаментална промяна. Затова предложихме кампания, чиято цел бе да комуникира новата визия и да увеличи познаваемостта на водещата марка.

Компанията нямаше заложен маркетинг бюджет, но ние убедихме ръководството да инвестира в комуникационна кампания. Бюджетът беше ограничен. Кампанията, която се проведе в началото на есента, се състоеше от пестелива телевизионна реклама и интернет. Нямаше възможност за скъпи продукции, затова направихме семпъл и кратък клип, в който се набляга на новата визия на марката, и на логото на винпрома. Тази кампания и допълнителни промоционални дейности доведоха до увеличение на продажбите с повече от една трета до края на 2012г.

Въвеждането на една от новите марки на пазара беше подкрепено с нова кампания през април-май 2013г. Кампанията отново беше пестелива, с позитивно послание, телевизионната реклама с 15 сек. ТВ клип беше подкрепена в интернет с банери и фейсбук игра. Направени бяха и креативни промоционални материали, които да се дават като награда на потребителите на дегустации в големите търговски вериги и във фейсбук играта. След тази кампания увеличението на продажбите беше с повече от две трети.

Ефективност: Ефективността е най-важният резултат на всички маркетингови активности. Тя невинаги е функция на големия бюджет, а по-скоро на креативния подход.

Ефективността на маркетинга се изразява в таблиците с растящи продажби, новите интересни продукти, пуснати на пазара, и положителните отзиви на потребителите. Ето една такава таблица, която отразява ръста в продажбите на винпрома по месеци, сравнени със същия месец на предходната година.

Работещите маркетингови решения помагат на бизнеса да се ориентира към клиента, да увеличи продажбите си и да се позиционира на пазара на по-добро ниво. Те са още по-нужни в условията на криза, тъй като потребителите разполагат с по-малко средства, избират много по-внимателно какво и кога ще купят, и са много по-взискателни.

 

www.miracleworks.bg 
miroslava.ivanova@miracleworks.bg
0888215057

 

Моля коментирайте