Успехът на продажбите

 

 

"Продажбите карат света да се върти", казва Саймън Хезълдейн в своята книга "Продажби в реалния свят". Той умело описва значението им  не само за бизнеса, но и за теб и мен - обикновените потребители - от влизането в супермаркета до осигуряването на домашния уют. Всичко около нас е резултат на сделка. Саймън дори стига по-далеч като определя продаването като най-старата професия в света, и в това има логика, ако се замислим.

 

Как продавахме вчера е различно от как продаваме днес. Клиентите ни взимат по-информирани решения и разполагат с повече аргументи да различават добрата от лошата сделка. Хората са в основата на бизнеса. Затова предпочитам да казвам, че правим бизнес не "за" хората, а "със" хората. Такава нагласа в преговорите може да ни създаде предпоставки за партньорски взаимоотношения и по-важното - начин да навлезем в спецификата на бизнеса на нашите клиенти, за да увеличим шансовете си.

 

В работата си на консултант на свой партньор участвах в успешни преговори за продажба на рекламно пространство на стойност близо половин милион лева. Не си мисли, че постигнахме този успех с позвъняване до стотици потенциални клиенти, презентиране в офиси и неуморно изпращане на имейли. Напротив. Нашите клиенти вече бяха направили 60% от своя избор. Останалите 40% добавихме като разбрахме от какво точно се нуждаят, за да постигнат целите си. Как да успееш и ти? - ето няколко практически съвети.

 

Търси win-win резултати. Те са сигурен инструмент за изграждане на доверие между теб и твоите клиенти, особено в B2B сделките. Win-win резултатите не означават незабавното намиране на компромис, а постигане на ефективност, или когато 1+1 = 3. Осигуряват ти гъвкавост в преговорите, която може да натежи в бъдеще и да те изведе на първо място пред конкуренцията.

 

Бъди емпатичен. Представи си, че си в ролята на другата страна в преговорите, за да бъдеш подготвен за повече възможни сценарии, като така ще акумулираш и ценна информация за подготовката на твоята неустоима оферта. Да "влезеш в обувките" на събеседника е сигурна възможност да му помогнеш и да демонстрираш своята честност. Ти вече си личност, експерт насреща, а не студено обаждане, което преговаря чрез манипулативни техники.

 

Използвай Digital. Продажбите 2.0 помагат на клиентите ти да получават това, което искат, когато имат нужда от него. Или да им напомнят от какво имат нужда. Ремаркетингът е могъщо средство на Digital, от което трябва да вземеш предимство. Твоите конкуренти вече го правят. Погрижи се и за онлайн репутацията на твоя бизнес - негативният коментар, който може да затвори вратите за бъдещи преговори, ще се появи в най-неподходящия момент.

Умееш ли да продаваш? - За да си съвършен в изкуството на продажбите, трябва да познаваш всичките страни на монетата - преговори, език на тялото, маниери, стратегия, хиляди опити... списъкът няма да свърши скоро. Дали е възможно? - Да! Никога не забравяй, че „как продавахме вчера е различно от как продаваме днес”.

 

Моля коментирайте