Солта не е скучна

Или как от нищо да направите велико нещо

Петдесет години компанията Morton произвеждат сол с отегчителна монотонност. Хората, които работят в централата, ще се съгласят, че в този бизнес няма начин да се създаде "Лилава крава".
Добре че хората, които продават ръчно произведена морска сол във Франция, не са чували за това. Обикновено получават по 20 долара за 400 г от удивителната си сол. Хавай също излязоха на пазара със сол за смилане за гастрономите. Вече обичайно скучните Diamond Kosher също повишиха приходите си с милиони долари годишно, защото подобриха вкуса на солта си.
Може ли да се каже, че продуктът ви е по-скучен от солта? Едва ли. Измислете десет начина да промените стоката (не манията по нея), за да я направите привлекателна за малка, но значима част от потребителите си.

Мислете дребно. Основната грешка на телевизионноиндустриалния комплекс е нуждата да се мисли масово. Ако не привлича всички, се смята, че не си струва. Вече не е така. Мислете за най-малкия възможен пазар и опишете продукта, който ще ги остави без дъх със забележителността си. Тръгнете оттам.

Изнасяйте дейности. Ако фабриката ви налага ограничения и не можете да раздвижите продукта ­ идете другаде. Има много места, където с удоволствие ще приемат да произведат вашата стока. След като нещата са задвижени, вашата фабрика с радост ще приеме продукта обратно.

Изградете и използвайте актив от позволението на клиентите си. След като веднъж добиете възможността да говорите директно с най-лоялните си клиенти, става много лесно да развивате и продавате забележителни неща. Без филтрите на рекламата, продажбите на едро, дистрибуторите и продавачите на дребно става много по-лесно да създавате продукти, които са много по-забележителни.

Копирайте. Не от играчите в отрасъла, а от коя да е друга стопанска област. Намерете индустрия, която да е по-отегчителна от вашата собствена, открийте кой е забележителният играч в нея (това едва ли ще ви отнеме дълго време) и направете същото, което той прави.

Направете нещо повече или две неща повече. Идентифицирайте конкурента, за когото се смята, че е на ръба, и го надминете. С каквото и да са известни, направете същото, но в по-голяма степен. Или още по-добре и по-сигурно ­ направете точно обратното на това, което те правят.

Намерете неща, които не са “просто свършени” във вашия отрасъл и ги направете както трябва. JetBlue практически институционализираха правилата за обличане на борда на самолета. Те все още дават безплатен билет на най-добре облечения човек на борда. Пластичните хирурзи могат да раздават ваучери-подаръци. Издател на книги може да обяви разпродажба на книга. Стю Ленърд извади ягодите от малките зелени пластмасови кутийки и остави клиентите да ги берат сами ­ и продажбите се удвоиха.

Запитайте се “Защо не?”. Почти всичко, което не правите, не е обосновано от смислена причина. Това което не правите, е резултат от страх и инерция и липсата в историята на някой, който да е попитал “Защо не?”.

Лотарийните билети предлагат висока печалба при съвсем малка инвестиция. Когато джакпотът нарасне (100 000 000 долара са си внушителна сума, дори и за милионер), продажбите на билети нарастват експоненциално. Иронията е, че шансовете на всеки отделен играч да спечели намаляват, така че, купувайки билети, когато джакпотът е 20 милиона долара, е по-разумното от двата глупави избора. Но защо все пак продажбите нарастват? Защото забележителната природа на по-големия джакпот кара хората да говорят за него и да мечтаят за спечелването му.

Има и такова състезание ­ за най-шумна аудиоуредба на кола. Тези аудиоуредби са толкова мощни, че дори не можете да се качите в колата ­ ще оглушеете напълно. Шампионът в момента е 8 (осем!) пъти по-шумен от излитащ Боинг 747. Но хората харчат стотици хиляди долара, за да получат най-мощната аудиосистема. В същото време хиляди хора купуват аудиокомпоненти от марката шампион ­ не за да ги пускат толкова силно, а за да знаят, че биха могли.

В другия край на спектъра са хората, които плащат страховити суми за последните децибели изчистен шум. Те вярват, че това има значение. Заглушаващи прозорци, тихи сгради, тихи райони, лаптопи коли ­ във всеки случай парите, похарчени за намаляване на шума, често се удвояват с всяка следваща стъпка. Обърнете внимание на хората в самолета, които показват и обясняват (и всъщност продават) слушалки Bose на седящите до тях. Там може да видите идея вирус в действие.

IKEA не е просто още един магазин за евтини мебели. Има много места, на които се продават евтини неща. Но почти никое от тези места не може да докара перфектната комбинация от форма и функционалност, която предлага IKEA. През последната година веригата е продала повече от ј от мебелите в ценовия си сегмент в Европа и САЩ. Огромният им дял не се дължи на реклама. Явно е резултат от комбинацията между цена и качество, които IKEA предлага.

Ако някога сте ходили в Sotheby’s или в някоя от галериите в Сохо, няма как да пропуснете факта, че почти без изключение хората, които работят там, са наистина красиви ­ както жените, така и мъжете. Не с богата душевност, а добре изглеждащи. Чудя се защо е така. Какво ще стане, ако вашата компания, продаваща водопроводни елементи, наеме за продавач мъж, който изглежда като модел. Хората ще говорят за това.

по книгата “Лилавата крава”, на Сет Годин, 176 стр., издателство Кръгозор

Моля коментирайте