Как да помогнете на клиента да вземе решение за покупка

Силата на търговеца

 

Финалният епап от продажбения процес, започва след вземането на решението за покупка. Точно на този етап много от клиентите могат да оценят истинската надеждност и добрите намерения на търговския представител. Етапът на Подкрепа ви дава възможност да покажете на клиентите, че крайната ви цел не е била да осъществите продажба на всяка цена.

На този етап подходете като лидер

От вас зависи да разпознаете как се чувства клиентът със своето решение за покупка и неговото реализиране. Вие трябва да определите как да го насочите в желаната посока. Наблюдавайте всичко, включително и езика на тялото, интонацията на гласа, отношението и отделеното време за обсъждане на проекта. И най-вече предвидете и управлявайте притесненията на клиента и евентуалните проблеми, които могат да възникнат при приложението на взетото решение.

Може да не стане видно веднага, но ще разберете, че сте постигнали успех в продажбения процес, ако едно или две от тези неща се случат: Можете да получите допълнителен бизнес от клиентите си или те да ви препоръчат на друга компания, отдел или човек.
Компаниите, които изтеглят търговския представител от отношенията с клиента твърде рано след осъществявене на продажба, подкопават възможността да получат допълнителен бизнес от настоящия клиент или бизнес, следствие от препоръката на настоящия клиент към други потенциални клиенти.

Следващите четири области изискват вниманието на търговския представител по време на фазата на подкрепа. Можете да включите тези дейности като приоритетни при ежедневния Ви контакт с клиентите:

Подкрепете решението за покупка
• Намалете тревожността на клиента
• Обаждайте се, за да проследите приложението (по телефона и чрез срещи)
• Искайте обратна връзка
• Осигурете услуги с добавена стойност

Управлявайте приложението
• Дръжте връзка с клиента, за да намалите тревожността след продажбата
• Подпомагайте процеса на одобрение на решението
• Предложете ресурси за подкрепа
• Наблюдавайте и съобщавайте развитието
• Определете кога и как да се свържат с Вас след приложението

Справете се с липсата на удовлетвореност
• Покажете разбиране към чувствата на клиента
• Отговорете на проблемите чрез Слушай-Сподели-Изясни-Разреши проблема-Формулирай план за действие (описани по-долу)
• Продължете да предвиждате притесненията и очакванията на клиента
• Подчертайте ползите

Подобрете отношенията
• Бъдете на разположение
• Създайте условия за продължителна лична комуникация
• Организирайте отворена организационна комуникация
• Поддържайте качеството на предоставените продукти и услуги
• Осигурете текущи актуализации и доклади за прогреса
• Превърнете се в източник на информация, помощ, идеи и разрешаване на проблеми
• Създайте всаимозависими мрежи от контакти между Вашата организация и компанията на клиента

Често в случаите на недоволство от страна на клиента се чува репликата „Клиентът е винаги прав.” Клиентите не са винаги прави, но те имат правото да бъдат чути и тяхното възприятие за ситуацията да бъде разбрано.

Моля коментирайте