Доставчици- хищници или как да не „изядат” фирмата ни?

Автор: 

Доставчиците са партньорите, с които градим общо бъдеще. На тях разчитаме за текущото ни портфолио и за разработването на нови продукти. Пак на тях се осланяме, когато срещнем трудности по пътя си или искаме да надскочим конкуренцията. Често толкова дълго работим заедно и дотолкова скъсяваме разстоянието помежду си, че дори ставаме приятели. Но дали има приятелство в бизнеса? И дали да приемаме приятелството в бизнеса за чиста монета.

Както всички статии досега и тази е базирана на реални истории, неприятни истории, в които разработени бизнеси си сменят собственика. Само че продавачът не е искал да продава, просто негов доставчик му е измъкнал фирмата под носа.

Защо в бизнеса е рисковано да се доверяваме изцяло на доставчик (на каквато и да е стока или услуга)? Защото има опасност след като разработим пазара, този доставчик да превземе фирмата ни на безценица. Превземането става постепенно, бавно, методично.

Когато стартираме бизнес, влагаме цялата си енергия в него, влагаме капитали, време, нерви, знания и виждаме как той започва да се разраства. Понеже в началото нямаме достатъчно ресурси да обгрижим всичко, се доверяваме на няколко доставчика и разчитаме на тяхната коректност. В хода на работа се очертават 1-2 доставчика, с които работим много добре. Те ни дават стоките и материалите на приемливи цени, на по-малки партиди, изчакват ни с плащането, винаги можем да ги намерим по телефона, с други думи това са нашите ангели-доставчици. Както се казва дай боже всекиму да работи с такива разбрани хора.

Уловката

И тук идва уловката. А тя е, че тази идилия има край, понякога много неприятен. Собственикът, виждайки първоначално съмишленик в лицето на даден доставчик, изгражда приятелски отношения със собственика на фирмата-доставчик и забравя да контролира нещата. Грешката е породена от най-чисти чувства, защото очакваме, че всички са добронамерени. Проявата на наивност води до два типа проблеми: паразитиращ доставчик или доставчик-хищник.
Паразитиращият доставчик изсмуква енергията на фирмата, защото забавя процесите като не доставя навреме или продукцията е некачествена. Но в името на добрите отношения този доставчик продължава да работи с нас. Така изтощаваме и собствените си служители, които искат да подобрят ситуацията, но не им се разрешава. А доставчикът-хищник набелязва потенциалните си жертви още от създаването им, чака ги да се развият за няколко години и след това с удоволствие ги схрусква…

Ето няколко класически схеми за превземане или изтощаване на фирмата:

Казус 1

Имаме единствен доставчик или подизпълнител за основни стоки и материали, и неговият дял при нас надхвърля 30% от оборота на всички доставчици. Ако сме дали на подизпълнител над 30% от дейността си, ние вече сме в рисковата зона. Независимо дали имаме договор или не с даден доставчик, ако той мине границата от 30% оборот, червената лампичка светва.

a) Когато доставчик надхвърля здравословния праг от 30%, той е в състояние да ни потопи за нула време. Ние буквално му предаваме собствената си фирма с разработени пазари наготово. Допуснали сме някого толкова близо, защото ни е по-удобно, за да си спестим работа, за да се фокусираме върху нещо друго по-спешно и т.н. Доставчици, които имат повече от 30% дял при нас са заплаха за фирмата ни. Те могат да ни блокират по всяко време като:

- Спрат доставките по всяко време. Така нашето производство спира, поръчките към клиентите не се изпълняват, плащаме глоби и неустойки. Понесените от нас щети са големи поне докато не намерим заместващи материали.

- Променят ултимативно начина на плащане и да си поискат парите веднага. Често липсват договори за доставките и отложеното плащане е само устна договорка. Когато се натрупа кредит, доставчикът може да поиска плащането и така да затрудни, дори да фалира фирмата ни особено ако сме подписали някакъв тип гаранция на плащането (доставчикът може да я активира когато реши).

- Доставчиците си изтеглят спомагателен инвентар, който ни е бил даден „безплатно“, за да ползваме техните продукти. Пример за това е наемането на много ниска цена на склад или цех, заедно с оборудването (макар и старо). Доставчикът изведнъж решава, че помещението и оборудването му трябват след 2-3 дни и ние трябва да се изнесем. Само че какво да изнесем? Бихме могли да изнесем само персонала, ако той вече не е ангажиран от нашия доставчик.

b) Има доста случаи, в които фирми изнасят цялата си дейност при подизпълнители и си мислят, че контролират процесите. Нищо подобно. Когато сме съсредоточили бизнеса си в ръцете на само 1-2 поддоставчика, те контролират нас, а не обратното. В период на криза, когато би следвало с подизпълнителя да работим заедно, за да преодолеем трудностите по-лесно, той си позволява да обира каймака, да ни изстисква до последно дори с риск да фалираме заедно. И нашият фалит често е неизбежен, а подизпълнителят вече се е преориентирал към друга фирма-възложител.

Казус 2

Фирма купува опаковки от местен доставчик. Опаковките са стандартни за пазара и доставчиците са много. Собствениците обаче са „приятели“ и имат устна договорка всички опаковки да се купуват точно от този доставчик. Доставчикът обаче не може да се справя (поради лошо оборудване, слаба организация, много лош мениджмънт и т.н.), вследствие на което абсолютно всички доставки закъсняват и са с лошо качество. Собственикът на фирмата-купувач се прави на разсеян, надявайки се казусът някак си да се реши от само себе си. В същото време „специалист покупки” е подложен на абсолютен тормоз, че не може да овладее положението. Впоследствие „специалист доставки” е уволнен, доставчикът продължава да доставя когато иска и по колкото иска, но за сметка на това с лошо качество, а новият „специалист доставки” не знае как да се справи, защото са му вързани ръцете. Търговците във фирмата-купувач напускат един през друг, защото поради лоша опаковка стоката пристига в обектите в лош търговски вид и рекламациите са много.

Казус 3

Фирма купува транспортни услуги от един и същи спедитор в продължение на 10г. Никой не проверява цените на пазара, защото собствениците са „приятели“. При една невинна проверка на една от цените се установи, че пазарът значително се е променил, но доставчикът забравил да намали цените с цели 20%.
За да се превземе фирмата е достатъчно един доставчик да стане незаменим, като буквално се срасне с възложителя (чрез собственика, чрез снабдителя, чрез технолога). Сближаването със собственика има безброй вариации, най-често са услуги в големи мащаби и то за развитие на бизнеса (поточни линии, безлихвен заем, помещение, терен и т.н.). Сближаването с Технолога или „специалист снабдяване” обикновено става чрез предлагане на „безобидни“ лични услуги като резервиране на хотел в хубав курорт в пиков период, помощ при здравословни проблеми, помощ при уреждане на заем от банка и т.н. Целта е изграждане на лоялност, така че друг доставчик да не бъде допуснат в това предприятие. Друга хватка е доставчикът да дава все по-добри и по-добри цени, докато не избута почти всичките си конкуренти.

По-ниските цени се постигат с по-ниско качество на материала или чрез обикновен дъмпинг. И така, веднъж постигнал господстващо положение, бъдейки незаменим, доставчикът атакува и ни измъква фирмата под носа.

Доставчици-доброжелатели

Доставчиците-доброжелатели са нож с две остриета. От една страна ни помагат да растем по-бързо, а от друга страна има опасност да ни превземат, тъй като „безплатен обяд няма“.
Дори не говорим за икономически шпионаж или кражба – тук става въпрос буквално за предаване на властта поради небрежност към собствената фирма.

Проследявайки събитията установих няколко типови грешки:

- Наивност на собственика – проявява се поради липса на ресурс за контрол на процесите и сляпо доверяване на собствени служители или на доставчици.

- Липса на контрол във веригата за доставки. Ако няма критерии и сериозен контрол, всеки доставчик може да стане незаменим и да ни превземе. Критериите за оценка на офертите и доставчиците не трябва да са формални, а обективни и практични и да са в услуга на фирмата ни. Механизмите за търг и входящ контрол трябва да са безкомпромисни и лесно проследими.

- Липса на контрол във финансите. Кръстосването на потоците и липсата на адекватен контрол във веригата за доставки е предпоставка счетоводството да не може да проследява покупките и цените и така да изтичат пари. Плащат се пари за неизвършени услуги или по завишени цени.

- Нежелание за промяна – това е когато не искаме да видим другите възможности на пазара, а сме се вкопчили в 1-2 доставчика. Няма да забравя примерът когато един оперативен мениджър твърдеше, че дейността на фирмата е толкова специфична, че освен единственият им подизпълнител, никой друг не може да свърши работата. Впоследствие се оказа, че на пазара има поне 13 фирми, които могат да бъдат подизпълнители.

Как да предотвратим потенциално превземане на фирмата ни

1. Първата стъпка е да се направи АВС анализ на доставчиците по оборот пари и по обем материали.
2. Ако има доставчици с над 30% дял от целия оборот, да се направи план за бързо намиране на алтернативни суровини от алтернативни доставчици.
3. Тестване на алтернативните суровини и замяна на текущите до постигане на баланс между оборотите на доставчиците.
4. Ежемесечно следене на резултатите от АВС анализа до постигане на баланс, след това е достатъчно анализът да се прави веднъж на тримесечие.
Замяната на суровини и доставчици е трудоемък и времеемък процес, така че си дайте време поне 2-3 месеца за преминаване от един доставчик към друг.
Няма човек, който да не греши. За съжаление обаче някои грешки струват твърде скъпо и затова предпазливостта не е излишна. Хубаво е да имаме приятели, но с доставчиците приятелството е добре да се прилага с мярка.

http://www.supplychain.bg
 

Моля коментирайте